自由工作者如何報價、增加案源？她寄 500 封陌生開發 Email 接下大品牌的案子

自由工作者血小板在寄出 500 封陌生開發的 Email 後成功接下大企業的案子，而在不斷試錯與優化的過程中，血小板成功找到吸引業主開信的技巧，並大方與 Anywhere 分享她的實踐經驗。

無論你是受僱人士還是自僱人士，我們相信血小板在本文中所談到：陌生開發前所要考慮的問題、找到聯絡窗口的方法、以及吸引案主開信的技巧和報價的攻防心得等等都很值得參考。

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重點一：陌生開發前要想清楚的三個問題！

什麼案件都接嗎？

因為過去有許多跨領域的工作經驗，所以在接案的時候，只要有不錯的案件就會接，工作內容不一定相同，久了會發現這樣的工作切換，反而會是一種消耗。也就是說，如果接案的工作內容都相同，例如社群管理或平面設計，就能減少因為切換不同工作內容，中間的銜接跟消耗，一下子要企劃，一下子又要設計，當兩者都很趕的時候，真的會有一種發瘋的感覺。所以後續如果想要做陌生開發，建議要選擇一種，你自己比較上手熟悉的，因為一旦陌生開發之後，針對某一種服務，會有大量的詢問，一直做同一件事情可以提升效率，也能降低你時間的成本。

要怎麼報價？

接案一陣子之後，開始有一些熟人或朋友也會來問服務怎麼收費，這時候該怎麼報價？我的原則是「報一個心甘情願的價格」，千萬不要因為是熟人自己降價，或者是多送什麼服務，除非他能理解你的付出的價值在哪裡，但通常能理解「專業有價」的人，都會願意付出相應的委託費用，而不會期望你是熟人而算他便宜，若對方是這種心態，你怎麼降價折扣，他永遠都不會滿足，甚至有可能在執行案件的過程中，還不斷地凹你做很多額外的服務。更多的狀況是，對方最後還嫌棄你的服務「不怎麼樣」，屆時你也會做得很不開心。

所以除非是你不懂行情亂報價，不然都會建議對熟人也不要算對方便宜，至於服務怎麼訂價，建議去參考別人家的服務內容，多少服務大概落在什麼價格，應該看多了都會有一個區間，因為你的競爭對手是市場上相似服務的人，不要亂定價，或以為便宜就一定會有客戶，永遠有人比你更便宜，所以還不如去想自己的服務的差異化跟優勢是什麼。

該提供多元化服務還是術業有專攻？

上面有說到針對自己許多能力，要挑一種你最熟悉上手的服務開始，而且這個服務要是能規模化的，所謂的規模化就是可以大量的接同一案型，執行的流程與工作項目明確，以及有可量化的成果，最後是這服務的利潤比起其他的服務是高的！舉例來說，如果你的技能樹中有平面設計、影片剪輯、廣告投放、社群小編（代管）等，這些項目相較起來，可能是社群這一塊 CP 值比較高，因為影片剪輯要花很多時間溝通與剪輯，並且會有其他的成本支出（拍攝的道具器材等等），平面設計有時候需要接受修改來來回回，廣告投放的利潤則比較明確，一般來說都是投放金額的 20%，但競爭者眾，且通常投放之後，客戶的資料不太能夠作為公開的案例。

重點二：如何成功陌生開發？

第一步驟：製作服務的行銷簡報（Sales Kit）

有一點像是你的接案作品集，但會建議除了案例以外，要把基本服務的定價至少兩種方案寫進去，一種是基本服務內容 Ａ 價格，進階服務Ｂ價格，因為公司的需求程度不一，一定要有兩種可以選，並標上字句「可依照需求客製化服務，請洽詢報價」。

如果自己的案例不多，請自行製作「範例」，假如你要陌生開發的公司，鎖定有社群需求的餐飲業，那你就要先製作一個假的範例，說明服務可能會「呈現」什麼樣子，在簡報中應該要「視覺化」出來，而不只是純文字！最後一頁跟最開頭，要寫上聯絡的方式，以連結到 Line 或者是 FB Messenger 為佳，因為它方便且打給你不用電話費。

第二步驟：找到窗口聯絡方式 建立需求公司清單

到 104 人力銀行或 1111 人力銀行查找徵求「社群小編」、「社群經理」、「社群行銷」、「粉絲專頁管理」等等字眼，一般來說徵才內頁會有一欄是你可以聯絡誰，有些有寫 Email 跟窗口姓名、有些則沒有，沒有的我會到公司官方網站去看「聯絡我們」的頁面有沒有寫公司的信箱。

先把這些公司的聯絡清單建立起來，假設什麼都沒有找到，最後就是粉專的訊息，但這個被讀取跟轉交給關鍵人物的機會就很低了，除非你真的很希望接到那家公司的案子，不然建議可以先以前面的為主。

第三步驟：客制化收件人與標題 提高開信率

上述提及建立清單的時候，徵才頁面內的窗口通常會是 Email＋某姓氏小姐或先生，寄發郵件時，務必修改開頭，致某小姐，「因有看到貴公司徵才，想詢問是否有機會進一步合作，提案如附件，若有需求請不吝與我聯繫」；若是只有公司的電子郵件而沒有找到窗口的聯繫方式，可以將信件標題前，補上「請協助轉交某某部門／或某職位的徵才窗口」，這樣提案被送到關鍵人物手上的機會就會大大提升。

重點三：陌生開發經常遇到的問題

到底要寄出幾封 Email 才有轉換率？

原則上，應該要問你自己，想要多少收入？或你能接的案件數上限是幾件。假設希望收入是五萬元一個月，但服務內容基本服務費是 2.5 萬，那麼我每個月至少要接到兩件（先不論長期或單月專案一次性配合）。回過頭來計算，寄發 100 封郵件可能只有 5 個人回覆，進一步洽談之後，通常只有 1 件成案，那表示如果你想要每個月至少有兩件，維持五萬的收入，回推計算，你至少要寄發 200 封信件，以上這只是簡易的計算轉換率，你可以從一次次陌生開發當中，了解到這個轉換率可能因為產業別有所不同，也可能因為你的提案價格有所不同，一次次開發與每一次優化提案跟信件內容，最終你會有一個你自己的基準線（均值），你就會更能掌握陌生開發的技巧。

該不該接受服務拆開報價？

有一些企業來聯繫時，會把你服務內容拆開詢問價格，以社群來說服務其實包在一起利潤是比較好的，如果要拆開一則多少錢，或者是做一張圖要多少，我會建議不要拆開報價，因為對方可能只是因應某一個需求，不會是長期合作的對象，且拆開來報價最後通常都是沒下文比較多，他並非你真正的客戶（TA），不需要浪費太多時間想辦法說服他買單你的服務。

能不能算便宜一點？

針對這種情形，我通常會以簽署較長的合約，來達成每月單價看起來比較便宜的狀況，但實際上我從未因此「便宜」，因為評估的是整體服務費的總額，如果你只簽署一季的合作，單月是 2.5 萬，若你願意簽署半年或一年，單月則以 2.3 萬計算，若對方純粹只是比價跟殺殺看，這種也不用浪費太多時間溝通或說服，當然如果你是很新的新手，你覺得先有案例，或對方是很大的品牌，可以自行評估是否便宜一點也可接下。

現場會議面談與提案該注意什麼？

建議參加會議前詢問清楚，會議會有哪些部門參與，對方希望你針對哪一些服務說明，甚至進一步可以先釐清他們的需求，在家做好功課，例如了解他們官網與產品的特性，社群經營的狀況等。屆時可以進一步建議，但請不要「批評」，大多數公司找來一起開會的，無非是正在協助經營的人，他們可能兼著經營，不管如何聽到「批評」總是會讓人不舒服；比較常聽到身邊人的錯誤都是「你們官網很爛要不要重做」，就連自己以前在公司當主管的時候，也經常聽到下屬對老闆講出這句話，真是替他們捏一把冷汗。

我們希望血小板的分享可以幫助自由接案的工作者更清楚陌生開發的各種眉角，在與案主的價格拉鋸戰中守住自己的底線，愉快工作。

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