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只要精準找到利基點，就算不遠征大眾市場，你也可能成功！美國兩位女性 Heather Hasson 和 Trina Spear 創辦第一間專注於打造時尚醫療服裝的公司「FIGS」，提供所有醫護人員舒服又好看的工作服，更成功在去年疫情期間賣出 2.63 億美元的業績，接著在 2021 年 5 月在美國風光上市！本文將分享兩位創辦人如何找到市場需求，並賣出第一件商品的致勝心法。
把醫護工作服變潮服
讓我們先將時間拉回到 2012 年，時尚工作者 Heather Hasson 在一次與護理師友人共進下午茶時，察覺對方在連續工作 16 個小時過後早已疲憊不堪，再加上身穿令她不舒服的磨砂工作服一整天，看起來更是一點力氣都沒有了。在詢問之下，她得知美國許多護理人員都需要自行購買工作服，且設計大多無法兼具舒適性與美感，因此令 Heather Hasson 發現醫護人員工作服幾乎無人關注，決定要替朋友找尋更完美的服裝。
在各大醫院外兜售商品
之後，Heather Hasson 開始為朋友和其他的醫護人員修改工作服，因緣際會下認識華爾街的投資銀行家 Trina Spear，她表示自己對服裝投資有相關經驗，兩人可說是一拍即合，並開始在各大醫院外推銷她們設計的醫護服飾。
「醫護人員就這樣從我們後車廂裡買走沒有任何標誌的工作服，很難想像這些有碩士學位的人，向兩個路邊的女孩子手中買衣服。」Trina Spear 這才看見了市場缺口，果斷離開原本穩定的工作，並拿出所有的積蓄，與 Heather Hasson 於 2013 年共同成立 FIGS，專門生產醫療服裝。
直接溝通需求 抓牢目標客戶
秉持著相信兼具舒適與美感的穿著，可以影響個人感覺和工作表現的信念，FIGS 為了在不犧牲舒適度的情況下，又能滿足醫療人員的工作需求，特別採用包芯紗技術，令服飾增加耐用性。而品牌傾向於直接了解客戶的偏好與需求，以便更及時地為他們提供服務，因此採 DTC（Direct-to-consumer）模式，主要面向醫護工作人員與醫學院學生，這也明顯提升消費者對 FIGS 的忠誠度。
由於 2020 年全球疫情爆發，醫療人員的人力需求大幅上升，連帶使 FIGS 的銷售收入突破 2.63 億美元，而 Heather Hasson 和 Trina Spear 依然維持初衷，兩人更表示未來還想拓展醫療器材領域，繼續為始終站在第一線的醫護人員，獻上一份心意。
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