【Slasify】不見面也能成交!遠距商業開發成功的 9 個秘密細節

遠距離如何商務開發?

本文由 Slasify 授權轉載。

疫情開拓遠距時代,各行各業被迫迎接數位轉型,將現場作業搬上網際網路。作為公司的第一線,商業開發人員要如何克服社交距離,為公司開創更多的可能?專為遠距工作世代打造全球薪資結算及名義雇主解決方案的一站式平台 Slasify 分享了他們所觀察到幾個遠距商業開發也能成交的實用 Tips。

在商業領域當中,「商業開發」是什麼樣形式的工作?

在不同產業的脈絡中,可能會是不同角色的扮演,包含業務人員、產品經理、總經理特助等不同責任擔當。這邊參考商業思維學院的詮釋:商業開發人員(Business Development)的職責是在面對新市場時,擔任早期的拓荒部隊,幫公司找到對的客戶,錨定對的產品訴求與定位,加快產品的驗證速度,讓公司開始進入規模化階段。

因此,同時要面對商業開發、合作機會、創造更多商業價值,測試新的產品、挖掘新的客戶、試驗新的商業模式、評估新的績效考量機制等,在不同公司,也被賦予不同的責任歸屬,不變的是,商業開發人員通常要對於產業有透徹的了解。再者,商務開發也必須著重在思考商業開發策略上,除了潛在客戶的開發,與合作夥伴共同前進並鞏固的合作關係,進而能夠做到最終的業務引薦並達成業績成長。

遠距離的 BD 心法。

那麼,遠距形式的商業開發要怎麼執行?

傳統商業開發可以透過實體會面、面對面的拜訪來達到溝通與交流,沒見面怎麼談生意?很多人說,遠距讓人與人的溝通變得更加困難,情感上也變得比較疏離;也有人說,遠距讓傳統「信任」的建立變得更加困難(可以參考領導力演說家 Simon Sinek 在 YouTube 上分享他對『The FUTURE of Remote Work』的想法)。

在所有工作中,尤其影響到傳統商業開發的進行方式,人們再也不能因為「見面三分情」而拉近關係,也不能透過實際的互動中,透過肢體的接觸加深第一印象。然而,也因為網路和遠距的形式,商業開發的範圍能夠不只侷限於一座城市、一個國家,反而開啟了世界的市場。

因此,對於 Remote BD 的情境,「跟進力」這項軟技能就格外重要了!但在商業情境,若缺乏「軟硬兼施」的跟進能力和判斷能力,很有可能就錯失良機!

Slasify 長年耕耘於遠距工作場域,致力於改善企業的全球人力部署流程,在與企業主、遠距工作者互動中,我們也發現優秀的商業開發都善用了以下方法,

提供幾項觀點分享:

遠距離如何開發新客戶?

客戶關係管理(CRM)軟體的使用

居家辦公到底如何繼續創造業績?這可能是許多老闆心中的問號,面臨無法直接面對面商談、參加實體大型展覽的現況,選擇一個好的商業數位工具,會是一個好的推進器,發掘更多潛在客戶,並且思考 Work From Home(WFH)如何做好商業開發管理,在大環境的變化之中,仍有效抓住商機!

做好客戶關係管理 (Customer Relationship Management),特別是對於 B2B 的企業來說格外重要,在陌生開發的漫漫長路上,重視每一個與客戶的接觸點,從首次接洽的第一時間,記事功能、信件來往的互動過程完整保留,管理者可透過記錄、回溯來迅速追蹤進度、檢討方針,在遠距 BD 的執行上,也可以有效率的和內部團隊溝通、協商策略。

線上開發客戶注意事項。

深度了解客戶的需求

在遠距開發新客戶時,要善用手中的資源,在最初就要提供最能打中客戶痛點的解決方案。那要如何了解客戶的痛點呢?首先,要像幫助朋友一樣,先了解朋友目前正在經歷些什麼,而我們又能提供哪些方法幫助他們解決他們的問題?

因此,身為遠距 BD,你就要像偵探一樣,先在網路上搜集客戶的釋出在網路上的各項訊息(官網、創辦人的 Social Media、客戶舉辦的線上活動、臉書粉絲團等)集結、整合出各項資訊、情資,找出客戶有實際與潛在需求,並先提出能夠具體幫助客戶的解決方案。

網路陌生開發怎麼做?

客製化初次訊息

許多 BD 常常為了更快、更多的聯繫到客戶,因此發出了許多相同的罐頭訊息。然而,沒有回音的消息其實也代表沒有合作的可能性,其中投注的時間其實都白費了。在網路世代,要想聯絡到一個人變得非常容易,只要有對方公開的聯絡方式,即能傳送訊息,然而這也代表你的訊息可能會淹沒在海量的訊息之中,要如何脫穎而出就要考驗各位 BD 們引起對方興趣的能力。

網路陌生開發技巧。

引起興趣、共鳴

假如在搜尋客戶的背景時發現你跟目標客戶若有任何交集就太好了!可能是你們都曾旅遊過一個國家、參加同一個線上社群、或是有共同認識的人等等。

因為,人們經常對跟自己有切身相關的事物有更高的關注度,若以此作為第一封信的開頭,能讓目標客戶更想要回應你的訊息!

如何遠端開發客戶?

更加誠懇和人性化的訊息

誰不會對社交辭令感到疲憊呢?若是在第一封訊息可以更以輕鬆、誠懇的方式接觸,通常客戶的防備心也會相對降低,進而提高第一次訊息的回應率。

再者,我們還需要在網上透過分析對方的語氣、表情、肢體語言、表情符號,來觀察客戶、合作夥伴地意願、態度和想法。

如何有效開發客戶?

精簡你要傳送的訊息

不浪費對方的時間,便是最好的禮貌。

記住,第一封訊息只是開始,不需要在第一封信中就洋洋灑灑提出你的解決方法,只要先讓對方對你有興趣即可。沒有人會對還沒有信任基礎的人耐心讀完你的長篇大論的。

開口就說重點》這本書中讀到,作者齋藤孝所提出的「一分鐘溝通」訓練法,他提倡任何發言都務必在一分鐘內迅速完成,透過日常的訓練,不斷整理、練習、檢視自己的溝通內容,成為一個口條俐落、思緒敏捷的演說者。在開會中,讓對方接收的資訊都是重點中的重點,避免多餘的雜音、贅詞干擾。

陌生開發話術。

你需要更多的耐心

或許你很用心的調查客戶,並精心設計寄出你的第一封訊息,然而就好像石沈大海一樣,再也沒有回音。接受大多數人都會以「已讀」的方式對待你的第一次接觸吧。

然而身為 BD 就要像客戶貼心的小棉襖一樣,不要過度急躁、咄咄逼人,而是在每一次 Follow Up 中(有可能是祝客戶生日快樂、或是在客戶舉辦的活動回應心得等)都帶著最高的敬意和耐心接觸,別讓你的積極進取心嚇走客戶了!

潛在客戶開發技巧。

視訊會議禮儀

在視訊會議時,可以先以簡單的問候作為開場,像一個朋友一樣關心客戶最近的生活和心情,並做一個簡單自我介紹。在會議的過程中,尤其是常常只能看到客戶的上半身或聲音的前提下,最重要的工作是聽出客戶的需求和言外之音,因此學會「傾聽」也是遠距 BD 重要的課程之一。

另外,會議中要能夠提出明確清晰的需求,遠距會議不是電話聊天,因為不能面對面,精確掌握會議內容也更為重要。

遠距工作的軟技能,其中也包含了透過數位工具(會議軟體操作、簡報能力的技能)所呈現的口條、表述能力,可以透過刻意練習,在會議中留下穩重、誠懇、溫暖的形象,並盡量避免擾亂會議的習慣(比如視線亂飄或是過多贅詞、口頭禪),錄音錄影會是一個好的反饋方式,透過錄下聲音、影像,透過回放來調整自已的語速、聲調與邏輯等。

網路開發客戶的方法。

重點是建立信任

建立信任從來不是一件輕鬆的事,尤其是在遠距商業開發時無法透過人與人見面時的 Small Talk 來建立信任。在以下這篇 Harvard Business Review 也提出許多建議可以參考。信任,是基於對於對方對於你的信心,若是能夠留下足夠專業、誠懇、熱心的形象,相信遠距 BD 的道路也會越來越輕鬆!

延伸閱讀:自由工作者如何報價、增加案源?她寄 500 封陌生開發 Email 接下大品牌的案子

商業開發是什麼?

商業開發人員(Business Development)的職責是在面對新市場時,擔任早期的拓荒部隊,幫公司找到對的客戶,錨定對的產品訴求與定位,加快產品的驗證速度,讓公司開始進入規模化階段。

如何獲得客戶信任。

原文出自 Slasify,並授權 Anywhere 修訂標題與前言,原文標題為《職涯規劃|遠距怎麼拓展業務?商業開發(Business Development)的數位轉型

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