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說話是一門藝術，只要掌握住其中的要點，你就能展現影響力，使別人願意聽你的。至於怎麼做，亞利桑那州立大學心理與行銷學名譽教授 Robert Cialdini 撰寫《Influence》一書（中文譯為「影響力：讓人乖乖聽話的說服術」），分享了說服別人的 6 個基本原則。
互惠原則（Reciprocity）
在社會義務的背景下，人們更願意答應欠人情的人。例如你幫了一個忙，對方就可能會因為「人情」而接受你的提案。
在一項餐廳的實驗中，若服務生提供客人 1 顆糖，小費會增加 3%；若提供 2 顆糖，小費會增加 14%。有趣的是，若服務生提供 1 顆糖，並對客人說「對於你們這種好心人，我們送你 1 顆糖」，小費就會大增 23%。
因此互惠原則的關鍵是給予；若給予的東西是「客製化」的，效果會更好。
稀缺性原則（Scarcity）
人類希望得到「稀有」的東西。2003 年，英國航空公司宣布未來不再飛協和式客機（一種超音速飛機）後，該種機型的機票銷售提升了。
協和式客機的速度、票價與服務都沒變，機票銷售提升的原因，在於它變成一種「稀缺資源」，讓消費者更想要搭乘。
因此若要說服對方，不僅要告訴對方產品與服務的優點，還要提出主張的獨特之處，以及如果對方不接受你的提議所產生的損失，讓你的提案產生「稀缺性」。
權威原則（Authority）
人們傾向聽從專家的意見，例如物理治療師若在諮詢室的牆上展示自己的醫學文憑，就更能說服病人遵守復健計畫。
因此在說服對方之前，必須要向對方發出訊號，讓自己成為可信的權威。具體的作法，可以請與你有關係的人推薦，例如同事。
在房仲的實驗中，若接待人員提到同事的資歷與專長，並轉介給他服務的話，簽訂合約數能提升 15%。
一致性原則（Consistency）
人們喜歡與自己說過或做過的事情保持一致，因此能透過簡單的「初始承諾」激勵對方採取行動。在一個研究中，研究人員發現社區居民不喜歡在家門前豎立看板，支持社區安全駕駛運動；但在某個社區，居民已同意先貼上一張明信片，表示支持社群安全駕駛運動，最後豎立看板的人數是其他社區的 4 倍。
在另一個研究中，若要求病患在預約卡上寫下預約細節，就能降低 18% 的失約率。因此，若要用一致性說服對方，可以先要求對方做出一個簡單的承諾。
喜歡原則（Liking）
人們更願意答應自己喜歡的人的提案，而要讓對方喜歡自己，必須要找出彼此的共同點，並且稱讚對方。
在 MBA 學生的談判實驗中，一組被告知「直接與對方進入正題」，最後達成協議的比例是 55%；另一組被告知「談判之前先與對方交換一些個人資訊，找出彼此的相似點，再開始談判」，最後有 90% 的人達成協議。
因此談判前，找出彼此的相似之處，再搭配真誠的讚美，可提升成功的機率。
共識原則（Consensus）
在不確定的狀況下，人們傾向由別人的行動來決定自己的行為。在美國，飯店通常會在浴室放一張小卡，試圖說服房客重複使用毛巾和床單。
許多飯店會用環保訴求說服房客，但根據研究，75% 入住 4 晚以上的人，會在某個時間點重複使用毛巾。飯店在小卡寫上「75% 的房客會重複使用毛巾」，毛巾的重複使用率因此上升了 26%。
也就是說，若指出許多人已經在做的事情，能提升說服的可能性。
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什麼是溝通？
溝通是訊息發送者將事實、思想、觀念、感情、價值、與態度，傳給訊息接收者的過程。
參考資料：《Influence at Work》
